Hoje falamos sobre o preço de venda do Produto e Promoções, velhas questões para todos os empresários na venda de produtos. Já tenho falado várias vezes sobre este assunto mas há sempre algo mais a dizer. Neste caso, parece-me que esta história sela a velha questão:
que preço devo cobrar e será que devo fazer promoções?
Há uns anos atrás, muitos anos atrás, o Sr. Aníbal, geria a sua drogaria. Homem trabalhador, dedicado e competente, era também pai de 3 crianças e casado com a mulher que amava.
Todos os dias às 6h da manhã, o Sr. Aníbal levantava-se, tomava um café preto sem açúcar, comia uma torrada com pouca manteiga e seguia para a sua drogaria. De bata impecavelmente branca, explicava todos os usos do Cloreto de Sódio, Borax e outras coisas que tais.
Quando alguém entrava na sua loja, sabia que o Sr. Aníbal tinha sempre uma solução com maior ou menor criatividade, mas sempre com sucesso. Certo dia, o Sr. Aníbal encontra uns belos caixotes do lixo. Fortes, resistentes, fáceis de limpar... perfeitos para os seus Clientes. Eram um investimento grande, mas valiam a pena.
Comprou 30 caixotes daqueles e ficou com uma grande prateleira ocupada, daquela sua pequena mercearia. Os primeiros cinco caixotes venderam-se bem e ele estava confiante. Pouco depois, mais um. Uns dias mais tarde, outro. E ao fim de umas semanas, tinha vendido apenas 10 caixotes.
Começou a ficar apreensivo, mas não queria estar a fazer uma promoção.
Afinal, os caixotes tinham sido caros e ele tinha pouco lucro. Além disso, eram um bom produto! Mereciam bem o que ele estava a cobrar.
Passados alguns meses, descobre que várias lojas vendiam caixotes parecidos, por quase metade do preço. Dizia-lhe a mulher:
Se calhar, é melhor baixares o preço, sempre libertavas o espaço e podias comprar coisas novas. Algo que as pessoas quisessem mesmo.
Mas isso era um absurdo! Claro que ele não ia perder dinheiro. Afinal, tinha pago bem por eles e como homem de negócios, não ia perder dinheiro numa promoção qualquer. Era ter calma, que ainda se vendiam.
Passou-se um ano, e surgiram caixotes do lixo automáticos. Super avançados e bem giros.
Obviamente, não ia comprar novos caixotes, quando ainda tinha aqueles ali.
Afinal, os caixotes tinham sido um negócio importante e que não tinha corrido bem.
Os anos passaram e ele continuou com quase 20 caixotes do lixo ali, nas prateleiras, a ocuparem espaço.
Os anos continuaram a passar, e os caixotes foram ficando amarelos, com mau aspecto. As pessoas já não perguntavam por novidades porque sabiam que já só haviam as habituais utilidades. O Sr. Aníbal não tinha nem espaço nem capital para investir em novidades.
O Sr. Aníbal acaba decidir reformar, duas décadas depois, e começa a tentar encerrar o negócio. Contacta algumas pessoas interessadas até que algo o surpreendeu.
Alguém reconheceu o valor do seu produto!
Alguém estava disposto a pagar pelos caixotes, o preço que ele queria cobrar. Eram agora considerados vintage e estavam na moda. O Sr. Aníbal finalmente pôde sentir a realização de fazer negócio sem perder dinheiro. Só precisou de aguardar 30 anos.
O que queres dizer com isto, Catarina?
Perguntas tu, com razão. Simples:
- O teu produto vale o preço que o Cliente está disposto a pagar por ele, nem um cêntimo a mais
- Deves cobrar o preço mais alto pelo qual consegues vender, nem um cêntimo a menos
- Se fizeste um mau investimento, deves ponderar se faz sentido ficar presa a ele, ou perder dinheiro mas recuperar capital.
Acima de tudo:
Lá por teres comprado um bom produto para revenderes ao teu Cliente, não significa que tenha sido um bom investimento.
É o teu Cliente que define se foi ou não um bom investimento. De qualquer forma, nunca fiques presa ao custo de investimento mas sim ao valor do bem.
O que é o custo de investimento?
É o valor total que arriscaste para poderes disponibilizar aquele produto ao teu Cliente. Repara que:
valor total = dinheiro + recursos materiais e imateriais (por exemplo: conhecimento que tiveste de adquirir, tempo que disponibilizaste, prateleiras que ficam ocupadas, empregados que te ajudam...)
disponibilizar = nem sempre adquires um produto para o revenderes. Existem outras formas de te responsabilizares por um produto, para o libertares para o teu Cliente. Analisa quais os custos totais dessa disponibilização, qualquer se seja a forma que adopte.
para o teu Cliente = por mais que tu adores o produto, se o Cliente não gosta, azar! Avança. Por mais que acredites que o negócio é teu... esquece! É do teu Cliente porque é ele que decide quanto vale o que fazes/tens.
Moral da história
Não faças promoções que só desvalorizam o teu produto e a tua marca. Define momentos, com temas concretos e promove os produtos concretos que queres escoar.
Não te apegues ao valor que pagaste mas sim ao valor concreto do produto.
Se pagaste muito e ele vale pouco, significa que cometeste um erro. Apercebe-te dele, assume e segue em frente. Não cometas outro erro maior, só para poderes "tapar" o anterior.
O que pensas sobre isto?